軟件銷售回扣最高達(dá)50% 行業(yè)協(xié)會(huì)稱正醞釀對(duì)策
新浪科技訊 3月8日消息，“用友致遠(yuǎn)行賄清單”的真假虛實(shí)之爭(zhēng)，讓行業(yè)軟件銷售的高回扣問題浮出水面。最高達(dá)50%的回扣背后，既有商業(yè)環(huán)境與監(jiān)管的普遍性問題，也有軟件業(yè)在成本與定價(jià)上的待解難題。
回扣司空見慣難于監(jiān)管
一匿名人士日前在網(wǎng)上發(fā)布題為《用友致遠(yuǎn)軟件行賄記錄清單》的文章，記錄用友致遠(yuǎn)與多名客戶的回扣來往情況，客戶所在行業(yè)包括地方政府部門、國(guó)有大中型企業(yè)、教育機(jī)構(gòu)、銀行、能源企業(yè)等等。
3月4日，用友致遠(yuǎn)就此發(fā)表聲明，否認(rèn)“行賄清單”所涉指控，并稱公司服務(wù)器曾遭黑客非法入侵，相關(guān)資料內(nèi)容被竊取，并被惡意篡改、拼接、編造。輿論的沸沸揚(yáng)揚(yáng)由此也告一段落。
“這很正常，沒這個(gè)銷售就沒法做了。”“紅包誰(shuí)沒收過？”在接受新浪科技調(diào)查時(shí)，多位軟件業(yè)內(nèi)人士和朱先生持同樣觀點(diǎn)，他們無一例外地認(rèn)為，回扣已經(jīng)成為許多行業(yè)商業(yè)生態(tài)的重要組成部分。
此次網(wǎng)上流傳的用友此份真假難辨的“行賄清單”，素材來自內(nèi)部賬務(wù)處理環(huán)節(jié)。曾在上海從事過軟件銷售的朱先生說，對(duì)于這些回扣手法已經(jīng)司空見慣。
朱先生介紹，對(duì)于回扣的處理，無非采取“公關(guān)費(fèi)”等名義，或者采取發(fā)票沖抵的方式進(jìn)行報(bào)賬，已經(jīng)有一套成熟的運(yùn)作手法了，一般不會(huì)有事也沒人會(huì)去查。
現(xiàn)在，朱先生已經(jīng)改行在一家外資背景的傳動(dòng)系統(tǒng)公司做市場(chǎng)方面的工作，外企內(nèi)部控制與財(cái)務(wù)管理嚴(yán)格了許多。 “不過外資軟件公司自然有他們辦法，不符合規(guī)定的行為，通常是交給代理商或者第三方公司來進(jìn)行，這也算不得什么新鮮的手段。”
回扣最高占到軟件售價(jià)50%
軟件行業(yè)的銷售回扣問題能否有所改善，不少受訪者對(duì)此并不樂觀。王先生是一家ERP軟件廠商在西安的員工，畢業(yè)已三年的他，由于職位的關(guān)系，與做軟件銷售的同事保持了密切聯(lián)系，在各種聚會(huì)中，抱怨的話經(jīng)常可以聽到，“某業(yè)內(nèi)著名廠商，銷售任務(wù)往往是年50%的增長(zhǎng)，但銷售拿到手上的錢并不多。”
一邊是有著巨大業(yè)績(jī)壓力的銷售人員，一邊卻是對(duì)于軟件及信息化并不了解也不重視的客戶，兩者要對(duì)接起來，“人情與關(guān)系”顯然就要發(fā)揮更大的作用。王先生稱，他所在的北方市場(chǎng)，很多公司主管認(rèn)為ERP就是一個(gè)記賬工具，對(duì)這一方面的投入也不多，要打開市場(chǎng)，對(duì)“關(guān)系”就存在更大的依賴，回扣就更成了必不可少的手段。
而回扣占售價(jià)的比例，王先生透露，一般來說，小項(xiàng)目可以占到7%，而大項(xiàng)目則可以達(dá)到10%至15%。在一些政府或者是戰(zhàn)略項(xiàng)目中，用于支付回扣的款項(xiàng)甚至可以占到售價(jià)的30%-50%。
“政府項(xiàng)目是我們最愿意投入的，有一次我們與一家國(guó)企簽訂的單子，2450元的現(xiàn)金管理模塊，其中1200元就用于支付回扣。”王先說。
“所有的環(huán)節(jié)都要完善”
“這種事情，如果發(fā)生在國(guó)外，所有知情方，和賬務(wù)處理方，處罰是很嚴(yán)重的。只是現(xiàn)在大家都習(xí)以為常，不覺得有法律風(fēng)險(xiǎn)。”一位多年從事民商事訴訟領(lǐng)域的孫姓律師向新浪科技說。
“回扣、傭金等很多均屬于商業(yè)賄賂，是犯罪行為。治理商業(yè)賄賂最大的難點(diǎn)在于，這一行為往往不好監(jiān)管，不好取證，賄賂往往具有很大隱蔽性，形式也是多種多樣。”
孫律師說，這一現(xiàn)象要得到改善，需要很長(zhǎng)時(shí)間，現(xiàn)在每一個(gè)環(huán)節(jié)都有問題，從公司內(nèi)部到銀行再到相關(guān)監(jiān)管部門，所有環(huán)節(jié)要完善起來。銀行監(jiān)管體制要更加嚴(yán)格，各部門要形成聯(lián)動(dòng)，甚至需要設(shè)立一個(gè)獨(dú)立的反商業(yè)賄賂機(jī)構(gòu)。
軟件成本與定價(jià)難題待解
“對(duì)我們來說，搞定了人，就等于搞定了一切。”王先生說，“很多硬件產(chǎn)品的成本與價(jià)格都很公開，而對(duì)于軟件屬于無形資產(chǎn)，定價(jià)與成本核算則往往難以界定，交付實(shí)施的效果評(píng)估同樣存在較大的主觀性。”
不少評(píng)論也都將軟件業(yè)高回扣的原因，指向了軟件與服務(wù)在成本與定價(jià)上的不確定，認(rèn)為正是“暴利”，給了高回扣以生存的空間。
“簡(jiǎn)單地說軟件業(yè)是暴利行業(yè)，這是不公平的。” 中國(guó)軟件行業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)陳沖對(duì)新浪科技說，軟件是高技術(shù)產(chǎn)品，一方面產(chǎn)品投入比較大，另一方面廠商面臨的風(fēng)險(xiǎn)也比較大，軟件廠商要不斷適應(yīng)客戶的新需求，對(duì)于產(chǎn)品的后期維護(hù)與服務(wù)需要投入。
陳沖坦言，外界的質(zhì)疑也有其合理之處，“這些意見我們也聽到了，我們會(huì)虛心聽取。”陳沖透露，針對(duì)軟件業(yè)的成本與定價(jià)問題，中國(guó)軟件行業(yè)協(xié)會(huì)正在研究制定相關(guān)的規(guī)則與方法，而一些地方分會(huì)，已經(jīng)做了一些小范圍的嘗試。
“作為一個(gè)已經(jīng)擁有上萬億規(guī)模的產(chǎn)業(yè)，必須要有一套成熟的規(guī)則。”陳沖說。
而法律界人士則提醒說，而如果秩序規(guī)范且公平競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)自會(huì)調(diào)節(jié)出一個(gè)公平的價(jià)格，也就無需為如何核算成本煞費(fèi)苦心。
“如果這個(gè)企業(yè)是通過合法經(jīng)營(yíng)，取得技術(shù)上的突破，獲得了比其他同行更高的利潤(rùn)，法律和社會(huì)都應(yīng)予以支持和保護(hù)。反之，這個(gè)企業(yè)是通過商業(yè)賄賂甚至非法打擊對(duì)手等手段獲得市場(chǎng)乃至壟斷，則必須受到法律的追究。”中關(guān)律師事務(wù)所資深律師王英軍說。
