營銷轉型成效明顯 三季報每股收益超10元

大眾消費成為茅臺新的市場“金礦”

　　10月16日，貴州茅臺(600519.SH)公布了2013年三季報，超過10元的每股收益讓投資者依然覺得這是一家最能賺錢的A股上市公司。從營收對比來看，該公司1-9月份營業收入增長10%，第三季度單季度增長了17.11%，這表明茅臺酒市場銷售策略轉型成效顯著。與此同時，三季度該公司還與美國經銷商簽訂了8000萬美元的經銷合同，未來國內外的大眾消費市場將成為貴州茅臺利潤穩定增長的強大動力。

　　大眾消費市場不可估量

　　季報顯示，貴州茅臺1-9月實現營業收入219.36億元，同比增長10.06%;歸屬于上市公司股東的凈利潤110.70億元，同比增長6.24%;基本每股收益10.66元。

　　今年9月9日，在第三屆中國(貴州)國際酒類博覽會上，數百家酒企展館中，惟茅臺展館從開館到閉館整天處于爆棚狀態，爭購茅臺酒的消費者領號排起超百人長隊，直到下午5點閉館，購酒長龍從未中斷。在博覽會上，貴州茅臺準備的第一批50箱53度飛天茅臺酒第一天就被觀展的市民搶購一空。該公司副總經理杜光義與美國大文行酒業有限公司總經理詹小平，簽訂8000多萬美元的茅臺酒經銷出口合同。

　　一下“搶”到了4件茅臺的胡先生說：“茅臺的品牌影響力和市場號召力已在消費者心中深深扎根，‘中國最好的酒’地位不可動搖。”

　　據記者現場調查，展銷會期間幾乎百分之百是私人在爭購茅臺，這折射出茅臺酒潛在的大眾消費市場巨大，也從側面說明，當前一些零售店的茅臺銷售冷清釋放的是一種特殊背景下的市場假象。

　　“普通百姓在展銷會爭購茅臺現象出乎預料，這也說明許多消費者對零售店心存疑慮，擔心買到假酒，其實現在專賣店管理非常嚴格，不可能賣假酒。”安徽一張姓經銷商說。

　　向大眾消費轉型成效凸顯

　　業績平穩增長的背后是市場營銷調整見成效。首先，貴州茅臺順應市場趨勢，主動調整應對變局，消費人群的轉移對穩定市場起到積極作用。在今年白酒消費環境發生變化之后，公司明確提出轉移消費群體，由政務消費轉向大眾消費發展。從實際情況來看效果是明顯的，雖然高端酒市場份額萎縮，但茅臺通過終端價格下調釋放大眾消費擠壓其他品牌市場份額。

　　其次，通過計劃外新增量認購開放經銷權，擴展渠道覆蓋大眾消費群體，新增量7月開始陸續打款發貨，預計有3000噸以上，新增經銷商設置較高門檻，基本都是有實力和渠道的經銷商，糾正以往以高端政務等相對封閉的渠道，擴大普通消費群體覆蓋面。

　　第三，貴州茅臺對年份酒、低端的系列酒營銷政策針對性調整。拓展了年份酒的認購渠道，將促進年份酒的走量。

　　國金證券認為，貴州茅臺針對行業遇冷做出的一系列調整，目前來看比較成功，穩定的大眾市場將驅動茅臺酒下一輪的長期穩定增長。

　　前三季度，茅臺酒的渠道庫存沒有明顯增加，這表明大眾市場的增長彌補了政務消費的下滑，茅臺轉型已見成效。大眾市場連續3個季度的增長基本可解除終端補庫存的擔憂，從明年起將迎來穩定增長。