高端理財市場競爭激烈 為富人理財不容易
嘉 賓：招商銀行總行私人銀行部常務副總經理 王 菁
渣打（中國）私人銀行總裁兼尊尚個人銀行總裁 陳 慶
諾亞（深圳）財富管理中心總經理 任重伊
主持人：中國證券報記者 杜雅文
金融危機陰霾逐漸消散，中外資銀行的私人銀行業務又進入新一輪擴張期。與此同時，一些第三方理財機構也在全國“攻城掠地”。高端理財市場競爭日益激烈，為富人理財的空間到底有多大？中國證券報本期邀請了三位嘉賓就此展開討論。
高端理財加速擴張
中國證券報記者：請問金融機構加速拓展高端理財市場的原因是什么？最近貴機構有何擴張計劃？
王菁：私人銀行客戶具有高價值。招行目前私人銀行客戶超過1萬名，雖然數量在零售客戶中占比不多，但管理總資產（AUM）占比卻接近1/6。此外，該業務被譽為財富管理皇冠上的明珠，為了樹立品牌，銀行也會爭相發展私人銀行業務。招行在國內率先推出私人銀行業務已近三年，每年客戶數量和管理總資產增幅超過百分之三十。今年，招行將在全國16個城市設立17家私人銀行中心，未來三年內實現客戶數和管理資產規模再翻一番。
陳慶：金融危機下，去年渣打私人銀行業務在資產管理數量和客戶數量上都比上年翻了一番。我們著眼于大北京、大上海和大廣州這三個業務重點區域，計劃到2013年建設起一支100人的私人銀行客戶經理團隊。自2007年啟動私人銀行業務以來，該項業務的平臺已初具規模，在服務模式、產品、人才等方面都有了一定基礎。我們的階段性目標開始轉到渠道的拓展上來，包括在整個銀行平臺上的客戶挖掘等。
為富人理財不容易
中國證券報記者：您認為目前高端理財的市場空間如何，面臨的主要困難和問題有哪些？
王菁：據招行去年發布的《中國私人財富報告》測算，全國共有30多萬人金融綜合資產達到1000萬元以上，且數量還在不斷增加。私人銀行客戶的特性還決定了他們對服務的個性化和品質要求非常高。在招行的客戶群體中70%以上是企業家，金融綜合資產達到5000萬元以上的企業家占比更高。他們自身創造財富的能力已經很強，要讓其財富在銀行沉淀下來并且和客戶經理建立長期的信任關系，難度可想而知。
目前，專業人才的缺乏是普遍問題。為此，招行采取“1+N”團隊服務模式，由本行挑選出資深優秀的客戶經理充當“1”，其背后則是N個投資顧問和產品經理組成的團隊，團隊成員包括招行從全球招募及自己培養的頂級人才。
陳慶：中國的私人銀行業務剛剛起步，跟國際成熟市場相比還有一段距離，具有很大的發展空間。不過，整個行業均面臨相同的問題，那就是人才稀缺。私人銀行對于客戶經理的挑選標準很高，對個人的生活閱歷、金融知識水平等都有要求。預計2010年，渣打私人銀行在中國區的客戶經理數量將翻倍，渣打很重視在銀行內部培養私人銀行家。
任重伊：雖然私人銀行業務發展很快，高端理財市場空間很大，但在國內仍處于起步階段。目前，每家銀行的私人銀行業務都有自己的特點，但也存在一些瓶頸問題，主要的是產品并不能完全滿足高端客戶的需求。即便是客戶，他們對高端理財的認識也還不成熟。
資產配置水平是關鍵
中國證券報記者：銀行和第三方理財機構目前都瞄準了高端理財這一市場，請問它們有何異同？
王菁：第三方理財機構的激勵機制更靈活到位，但它涉及的領域很純粹，大多只是打理個人財富。銀行提供的私人銀行業務從本質上來說是綜合性業務。比如客戶在打理個人財富的同時，他和他的企業可能還需要融資、外匯業務，甚至并購等財務服務，這些服務銀行都能提供。另外，在客戶的資產配置中，還有大量產品需要其他金融機構提供。銀行在挑選合作伙伴時更有優勢，在篩選產品時也擁有更多的資源和議價能力。
任重伊：銀行提供的更多是管家式綜合性服務，第三方理財機構主要提供頂級專業的理財投資服務。這就好比銷售照相機，銀行提供大眾名牌，我們則提供“發燒友”級別的產品，產品更小眾、頂級。第三方理財機構從機制上來說更加靈活，有利于理財產品的設計和篩選。同樣一個產品，在銀行內部要經過漫長和復雜的審批程序，而第三方理財機構推出時間快、種類多，并且能設計一些獨有的高端產品。和銀行龐大的人工、網點建設等運營成本相比，第三方理財機構的運營成本較低，在定價上也更有優勢。
此外，第三方理財機構不經手客戶資金，能保持客觀中立，從各個供應商中篩選產品，做好風控和盡職調查。
陳慶：渣打是國內提供在岸私人銀行業務覆蓋地域最廣的外資銀行。我們的全球網絡也是私人銀行客戶非常看重的一點。
中國證券報記者：請問高端理財業務應如何避免同質化競爭？
王菁：理財是個動詞，而理財產品是名詞。銀行開發的理財產品往往局限于債市、匯市、信貸資產等領域，流動性較高，風險相對較低。而一般客戶資產配置是金字塔形，包括固定收益類、權益類以及“另類”投資品，如藝術品、商品期貨套利、股權PE等等。因此，銀行的理財產品只能滿足客戶部分需要，其他產品都需要引入。
理財產品好比藥材，而私人銀行業務的整個過程就好像看中醫。首先，客戶經理要通過“望聞問切”，充分了解客戶的需求、投資偏好等，然后開“藥方”做出投資組合建議，再根據客戶的變化不斷檢視調整“藥方”。雖然藥材差別不大，但不同中醫開的方子不同，效果也不一樣。所以，組合管理客戶資產的能力才是私人銀行業務最核心的競爭力。
陳慶：我們希望通過一些增值服務來發展長期良好的客戶關系。私人銀行客戶對教育和子女培養很重視，渣打關心客戶的子女教育就是一項很成功的增值服務。此外，越來越多的中國客戶開始對慈善事業感興趣，渣打私人銀行擁有豐富的資源，能夠幫助客戶實現慈善目標。
任重伊：給客戶提供資產配置，核心不是賣理財方案，而是要有極大豐富的產品線。打個比方，如在理財方案中，讓客戶將資產的20%配置成年化收益率為10%的產品，3%配置成年化收益率為100%的產品，雖然方案很好但找不到相對應的產品。這樣的方案對客戶來說沒有幫助。第三方理財機構的優勢在于產品線極為豐富，涵蓋了銀行、保險、證券、信托、基金等所有領域。
