今年以來，中石化貴州黔東南石油分公司為進一步完善“以客戶為中心、以市場為導向”的市場營銷機制，該公司采取有力措施，不斷強化客戶經理隊伍建設，充分發揮客戶經理的營銷作用，全面提升客戶關系維護能力和市場營銷能力，積極強化客戶經理管理，以人為本推進營銷工作，效果良好。截止11月30日，該公司新增客戶32個，完成全年任務的121.6% 。

　　一、加強對客戶經理的教育培訓。隨著同業競爭日趨激烈，爭奪優質客戶、穩定優質客戶已成為各司成敗的法寶。客戶經理作為聯系優質客戶的一個紐帶，其作用尤為關鍵。為進一步提高客戶經理的素質，塑造一支綜合業務能力強、辦事效率高、愛崗敬業意識強的客戶經理隊伍，該司對客戶經理提出“四個要有”新要求：一是必須要有強烈的工作責任感和事業心以及較強的職業道德;二是必須要有較強的溝通能力、協調能力和公關能力;三是必須要有豐富的內涵和良好的素養;四是必須具備全面的業務素質。為此，一方面加強思想政治工作，教育客戶經理在合法、合規的前提下開展工作，增強法律意識，提高拒腐防變的能力，維護中國石化的良好形象。另一方面加強對客戶經理的業務培訓，提高客戶經理的綜合素質，為客戶提供專業化、綜合性的服務，促進直銷業務各項經營管理工作穩步提升。

　　二、增強客戶經理履職能力，進一步提升競爭能力。一是通過客戶經理周例會、月度會的形式，對客戶經理工作進行督導。認真分析面臨的形勢和競爭狀態，提高客戶經理對營銷工作的認識，增強客戶經理緊迫感和責任感。要求客戶經理增強責任意識，切實履行職責，促進直銷各項經營指標的順利完成。二是分解下達各項指標任務，并完善激勵考核措施，把客戶經理的營銷業績與綜合績效掛鉤，充分調動客戶經理的工作熱情。三是強化業務學習和技能培訓。要求客戶經理不斷強化業務學習和技能培訓，促進客戶經理隊伍業務水平和營銷水平的不斷提高。對激烈的市場競爭要有清醒的認識，不斷自我加壓，自求上進，自我提升。

　　三、加強考核，完善客戶經理激勵機制。為激發客戶經理工作積極性，該司進一步完善對客戶經理考核機制，進行業務量完成情況、新增客戶開發、客戶維系、基礎管理等多方位、多指標考核，在公平公正的基礎上，達到鼓勵先進、鞭笞后勁的作用。通過制定較科學合理的客戶經理考核辦法，將直銷的主要業務經營指標分解下達到每位客戶經理，并通過客戶經理點評制度對客戶經理營銷進度、營銷成績和營銷過程的全面跟蹤。同時，建立客戶經理考核積分制度。將營銷的換算成積分，以積分形式考核客戶經理，將每位客戶經理的績效工資視為評選先進的主要依據。這樣形成了工作上有比較，業績上有競爭的良好氛圍，充分調動了工作積極性。(張光勇)